Acquisition de clients pour les conseillers financiers : Comment gagner de nouveaux clients

Reading Time: 11 minutes

En tant que conseiller financier en Suisse, vous êtes confronté à un défi majeur : comment acquérir des clients dans un marché hautement réglementé ? L’acquisition de clients requiert non seulement un savoir-faire professionnel, mais aussi des compétences stratégiques et une compréhension approfondie des besoins de votre groupe cible.

Dans cet article, nous présentons des méthodes efficaces d’acquisition de nouveaux clients qui tiennent compte à la fois des approches traditionnelles et innovantes. Après l’avoir lu, vous saurez comment exploiter au mieux votre réseau, utiliser avec succès les canaux numériques et vous positionner habilement dans le paysage financier suisse.

Les faits les plus importants en un coup d’œil

• L’acquisition de clients en Suisse nécessite un mélange équilibré de méthodes traditionnelles et numériques.
• Le réseautage, les événements et les présentations sont des stratégies hors ligne qui ont fait leurs preuves, tandis qu’une forte présence en ligne, le référencement et les médias sociaux couvrent le côté numérique.
• Le démarchage téléphonique est soumis à des règles juridiques strictes en Suisse. Il est préférable d’essayer de convaincre par l’expertise, le service à la clientèle et la coopération.
• Une définition claire du groupe cible et une stratégie de niche vous aideront à vous démarquer de la concurrence et à renforcer votre image de marque personnelle.
• Pour réussir à acquérir des clients à long terme, mesurez en permanence le succès de votre acquisition, optimisez vos stratégies et adaptez-vous avec souplesse aux changements du marché.

Types de acquisition de clients

En tant que conseiller financier en Suisse, vous disposez de diverses options pour acquérir des clients. Il est important de connaître ces options et de les utiliser de manière ciblée afin de réussir à attirer de nouveaux clients.

Hors ligne vs. en ligne

Les méthodes classiques d’acquisition de clients hors ligne restent toujours pertinentes :

• Use of personal networks
• Participation in trade fairs and congresses
• Organizing presentations and workshops
• Local advertising (print, radio)

Les stratégies digitales deviennent de plus en plus importantes :

• Establishing a professional internet presence
• Content marketing and search engine optimization (SEO)
• Social media marketing (LinkedIn, Facebook, Instagram)
• Email marketing
• Online advertising (Google Ads, social media ads)

Formes d’acquisition

Le client vous contacte après avoir pris connaissance de votre contenu/offre – cela s’appelle le marketing entrant (inbound marketing). Cela se produit souvent via :

• Recommandation de clients existants
• Visibilité dans les moteurs de recherche
• Contenu intéressant sur votre site web ou sur les réseaux sociaux

En revanche, le marketing sortant (outbound marketing) consiste à approcher activement des clients potentiels. Cela est fortement réglementé en Suisse et inclut :

• Contact téléphonique
• Envoi d’e-mails
• Mailings directs
• Contact personnel lors d’événements

Conditions juridiques cadres

En Suisse, la réglementation des appels à froid a été renforcée ces dernières années. D’une importance particulière sont les modifications de la Loi sur les télécommunications (LTC) et de la Loi contre la concurrence déloyale (LCD) de 2020.

• Téléphone : Les appels à froid ne sont autorisés que si la personne contactée a donné son consentement préalable ou s’il existe une relation d’affaires.
• E-mail : Les e-mails publicitaires non sollicités ne sont autorisés que si le destinataire a donné son consentement ou s’il est déjà un client.
• SMS : Il en va de même pour la publicité par SMS.
• Lettres : Le mailing direct est autorisé, sauf en cas d’interdiction sur la boîte aux lettres.

Conseil de lecture : Comment devenir conseiller financier en Suisse?

Méthodes traditionnelles d’acquisition de clients

Malgré la numérisation croissante, les méthodes traditionnelles d’acquisition de clients restent pertinentes. Elles permettent un contact personnel et la construction d’une relation de confiance, ce qui est particulièrement important dans le secteur financier.

Le réseau personnel est souvent le meilleur point de départ pour l’acquisition de clients:

• Famille et amis : Faites savoir à votre entourage immédiat vos services. Ne demandez pas directement des mandats, mais sollicitez des recommandations auprès des personnes qui pourraient bénéficier de votre expertise.
• Anciens collègues et partenaires commerciaux : Réactivez vos anciens contacts et informez-les de votre nouveau domaine d’activité.
• Anciens réseaux : Utilisez vos contacts avec d’anciens camarades d’études ou amis d’école.
• Clubs locaux et organisations : Impliquez-vous dans votre communauté pour établir de nouveaux contacts.

Les événements spécifiques à l’industrie offrent d’excellentes opportunités de réseautage:

• Présentez-vous lors de salons professionnels en tant que participant ou exposant et exploitez de nouveaux contacts.
• Assistez à des événements réguliers organisés par les chambres de commerce ou les associations professionnelles.
• Utilisez des plateformes/des formats d’événements adaptés pour le réseautage intersectoriel.

Positionnez-vous en tant qu’expert avec vos propres événements:

• Organisez des conférences sur des sujets financiers actuels dans des institutions éducatives locales ou des bibliothèques.
• Proposez des formations pratiques, par exemple sur la prévoyance retraite ou les stratégies d’investissement.
• Combinez méthodes traditionnelles et numériques avec des séminaires en ligne.
• Présentez-vous avec un stand d’information lors de marchés locaux ou de festivals en ville.

Utilisez les médias traditionnels pour atteindre votre groupe cible:

• Placez des annonces ou rédigez des articles invités sur des sujets financiers.
• Diffusez des annonces dans les publications que votre groupe cible lit, par exemple des magazines économiques.
• Distribuez du matériel d’information à des endroits stratégiques tels que les banques, les bureaux d’assurances ou les commerces locaux.
• Utilisez des espaces publicitaires locaux, notamment dans les lieux où votre groupe cible passe fréquemment du temps.

D’autres idées et méthodes:

• Coopération avec des prestataires de services complémentaires : Collaborez avec des avocats, des conseillers fiscaux ou des agents immobiliers et recommandez-vous mutuellement.
• Sponsoring : Soutenez des clubs sportifs locaux ou des événements culturels pour accroître votre visibilité.
• Journée portes ouvertes : Invitez des personnes intéressées dans votre cabinet pour rendre vos méthodes de travail transparentes.
• Événements caritatifs : Organisez ou soutenez des événements caritatifs pour montrer votre engagement social et établir de nouveaux contacts.
• Comité consultatif client : Créez un comité consultatif composé de clients satisfaits qui agissent en tant qu’ambassadeurs de vos services.

Important: Avec toutes ces méthodes, il est essentiel de paraître authentique et axé sur les valeurs. L’objectif doit être de convaincre les clients potentiels de votre expertise et de bâtir une relation de confiance, plutôt que d’adopter une approche agressive. Combinez ces approches traditionnelles avec des stratégies numériques pour parvenir à une acquisition de clients globale et efficace.

Stratégies numériques pour l’acquisition de clients

Dans le paysage financier de plus en plus numérisé de la Suisse, les stratégies en ligne sont devenues essentielles pour les conseillers financiers. Une présence numérique efficace permet de toucher les clients potentiels là où ils recherchent des informations et des solutions. Voici les méthodes numériques les plus importantes pour l’acquisition de clients :

Créez une forte présence en ligne :

• Créez un site web professionnel et facile à utiliser.
• Créez un blog informatif avec des publications régulières.
• Développez des pages de destination spécifiques à chaque groupe cible.

Le marketing sur les réseaux sociaux joue un rôle central dans l’acquisition numérique de clients. Utilisez des plateformes telles que LinkedIn pour les contacts B2B et le réseautage professionnel, Facebook pour une approche plus large du public cible et Instagram pour toucher des groupes cibles plus jeunes avec des visuels attractifs.

• LinkedIn
• Instagram
• Facebook
• X

Le marketing de contenu et l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) sont d’autres composants clés:

• Créez du contenu de haute qualité et pertinent qui met en valeur votre expertise.
• Optimisez votre contenu pour des termes de recherche pertinents.
• Développez des backlinks provenant de sites de confiance.
• Utilisez différents formats tels que des articles de blog, des infographies et des vidéos.

La publicité en ligne et l’acquisition automatisée peuvent considérablement augmenter votre portée:

• Utilisez Google Ads pour cibler vos annonces sur des requêtes de recherche pertinentes.
• Profitez des options de ciblage précis des publicités sur les réseaux sociaux.
• Utilisez des stratégies de retargeting pour adresser à nouveau les visiteurs de votre site web.
• Automatisez vos campagnes par e-mail pour un nurturing efficace des prospects.

Développer une stratégie d’acquisition & définir les priorités

Une stratégie d’acquisition efficace est la clé du succès pour les conseillers financiers en Suisse. Voici un guide détaillé pour développer et prioriser votre stratégie.

Penser en canaux

Identifiez les canaux appropriés pour votre offre et votre public cible :

• Analyse de la cible : Créez des personas détaillées de vos clients idéaux. Tenez compte de l’âge, de la profession, du revenu, de la situation de vie et des objectifs financiers.
• Comportement médiatique : Étudiez les médias que votre public cible préfère utiliser. (Exemples : Jeunes professionnels : Instagram, LinkedIn, applications financières ; Dirigeants établis : LinkedIn, magazines spécialisés, podcasts professionnels ; Seniors aisés : journaux locaux, salons, réseaux personnels).

Adapter votre message, vos formats et votre contenu à chaque canal:

• LinkedIn : Partagez des articles professionnels et des analyses sectorielles.
• Instagram : Utilisez le storytelling visuel pour aborder des sujets financiers.
• Journaux locaux : Placez des annonces ou proposez des chroniques d’experts.

Combinez différents canaux pour atteindre une plus grande portée. Assurez-vous que votre message soit cohérent sur tous les canaux.

Maîtriser et développer les stratégies d’acquisition

Dressez une liste de vos forces et faiblesses actuelles en matière d’acquisition de clients. Concentrez-vous sur l’amélioration de vos méthodes d’acquisition les plus efficaces.

Développez un plan structuré pour apprendre de nouvelles stratégies et suivez des formations sur les techniques de vente et le marketing numérique. Testez de nouvelles stratégies à petite échelle et analysez les résultats avant de les implémenter pleinement.

Utiliser votre propre réseau

Fournissez régulièrement à votre réseau des informations et des analyses utiles sans vendre directement. Les réseaux sociaux et vos propres articles de blog sont d’excellents moyens d’y parvenir.

Construisez votre statut d’expert :

• Donnez des conférences lors d’événements locaux.
• Publiez des articles spécialisés dans des magazines professionnels.
• Partagez vos connaissances dans des groupes LinkedIn ou des réseaux d’affaires locaux.

Développez un programme structuré pour récompenser vos clients existants pour leurs recommandations. Planifiez également des réunions régulières avec des contacts clés sans être intrusif.

Focus local

Renforcez d’abord votre présence régionale avant de penser plus grand. Utilisez Google My Business et optimisez votre profil avec des informations à jour, des photos et des publications régulières. Utilisez des termes de recherche locaux sur votre site web et créez des pages de destination spécifiques à chaque emplacement.

La publicité locale peut être très efficace :

• Google Ads: Utilisez des annonces géolocalisées.
• Meta Ads: Ciblez les régions et villes suisses.
• Médias imprimés locaux: Placez des annonces dans les journaux locaux.

L’engagement social est parfois très valorisé au niveau local:

• Sponsoring de clubs sportifs locaux ou d’événements culturels.
• Participation à des festivals communautaires ou municipaux.
• Offrir des ateliers gratuits sur la littératie financière dans les bibliothèques locales.

Partenariats locaux pour des situations gagnant-gagnant : Collaborez avec d’autres entreprises locales, telles que des avocats ou des agents immobiliers, pour des recommandations mutuelles.

Qualité et communication

Assurez-vous toujours de fournir un service de qualité pour maintenir la satisfaction de vos clients, en renforçant votre expertise par une formation continue :

• Participez régulièrement à des conférences et des séminaires professionnels.
• Obtenez des certifications reconnues.
• Restez à jour avec les tendances financières actuelles et les réglementations.

Visez des récompenses et certifications de l’industrie. Postulez pour des prix pertinents dans le domaine du conseil financier.

Démontrez vos réussites grâce à une communication transparente:

• Publiez régulièrement des études de cas et des histoires de réussite.
• Mettez en avant des références et témoignages clients sur votre site web et vos réseaux sociaux.

Gérez activement les avis sans être intrusif:

• Encouragez les clients satisfaits à laisser des avis sur Google, Facebook, Trustpilot ou des plateformes spécialisées.
• Répondez rapidement et professionnellement à tous les avis, y compris ceux négatifs.
• Promouvez cela de manière subtile.

Construire la confiance et la fidélité des clients

La construction de la confiance et de la fidélité des clients est d’une importance capitale lorsqu’il s’agit de questions financières.

La discrétion et la fiabilité sont les bases d’une relation client réussie. Pour gagner la confiance des clients, il est essentiel de démontrer de la compétence et de l’intégrité dès le début. Lors des discussions, vous devez écouter activement afin de comprendre les besoins et objectifs individuels de vos clients. Faites preuve d’empathie et évitez de présenter des solutions hâtives. Au contraire, développez des propositions personnalisées, adaptées à la situation spécifique du client.

Expliquez les avantages de vos services à l’aide d’exemples concrets et de scénarios. Présentez des concepts financiers complexes dans un langage compréhensible et montrez comment vos conseils apportent de la valeur ajoutée au client. La transparence doit être une priorité absolue : informez vos clients de manière claire sur les risques et les coûts potentiels.

Une communication efficace et un suivi régulier sont cruciaux pour la fidélité à long terme des clients. Établissez des points de contact réguliers avec vos clients existants, sans être intrusif. Une mise à jour trimestrielle peut être appropriée, mais elle doit être adaptée aux préférences individuelles du client. Profitez de cette occasion pour informer vos clients sur les développements du marché et revoir leur stratégie financière.

Note: Soyez conscient du cadre légal: les contacts non sollicités à des fins publicitaires sont strictement réglementés en Suisse. Assurez-vous d’avoir le consentement de vos clients pour une communication régulière.

En Suisse multilingue, il est avantageux de pouvoir offrir vos services dans plusieurs langues nationales. Cependant, l’effort et le retour potentiel doivent être clairement évalués et cela n’est généralement pas pratique pour de nombreux conseillers. Vous devez également prendre en compte les différences culturelles régionales dans votre communication, vos prix, etc. Ce qui est considéré comme approprié à Zurich peut être perçu différemment à Genève ou à Lugano. Une communication sensible et appropriée contribue de manière significative à la construction de la confiance.

Finalement, la fidélité réussie des clients repose sur la constance et la fiabilité. Tenir ses promesses, respecter les rendez-vous à l’heure et offrir des conseils de qualité.

Conseil de lecture : Les outils essentiels pour les conseillers financiers.

Trois conseils pour se démarquer

Dans le secteur très concurrentiel du conseil financier en Suisse, il est essentiel de se démarquer de la concurrence. Voici trois conseils qui peuvent vous aider à y parvenir :

Conseil 1 : Développez une stratégie de niche

Avec une stratégie de niche, vous vous positionnez comme un expert pour un groupe cible spécifique. Un exemple pourrait être de vous positionner comme conseiller spécialement pour les familles.

• Définissez précisément votre groupe cible: jeunes familles, familles nombreuses, familles recomposées ou foyers multigénérationnels.
• Analysez les besoins spécifiques de ce groupe: prévoyance retraite, financement des études, financement immobilier ou transmission intergénérationnelle de patrimoine.

Développez des solutions sur mesure et communiquez-les de manière ciblée. Par exemple, proposez un « package finance famille » qui couvre les aspects suivants

• Planification budgétaire pour la famille en expansion
• Stratégies pour financer l’éducation des enfants
• Protection de la famille en cas de maladie ou de décès
• Stratégies d’accumulation de patrimoine à long terme pour toute la famille

Pour vous démarquer de la concurrence, concentrez-vous sur les avantages uniques de votre offre. Cela pourrait être une expertise particulière en droit familial suisse ou des produits financiers innovants spécifiquement destinés aux familles. Communiquez vos atouts de manière claire et cohérente sur tous vos canaux.

Construisez une image de marque personnelle qui reflète votre expertise et votre focalisation sur les familles. Cela peut inclure :

• Une présence orientée famille sur les réseaux sociaux
• Des articles réguliers sur les finances familiales dans les médias locaux
• L’organisation de journées ou d’ateliers de finance familiale pour les parents et les enfants

Conseil 2 : Réseautage et collaborations

Un réseautage efficace et des coopérations stratégiques peuvent considérablement augmenter votre portée et votre crédibilité :

Participez activement à des événements pertinents tels que le Swiss Finance Forum ou les réunions de l’Organisation des planificateurs financiers suisses. Faites des présentations ou modérez des tables rondes sur votre domaine d’expertise.

Construisez un réseau de prestataires de services complémentaires. Pour un conseiller en finances familiales, ces prestataires pourraient être:

• Avocats spécialisés en droit de la famille
• Agents immobiliers spécialisés dans l’immobilier familial
• Experts en assurance familiale
• Conseillers fiscaux spécialisés dans la fiscalité familiale

Organisez des événements d’information communs ou créez du contenu co-brandé.

Formez des partenariats entre conseillers expérimentés et jeunes conseillers. Cela permet de combiner les approches traditionnelles et modernes et de s’adresser à différentes générations de clients.

Collaborez avec des influenceurs financiers suisses ou des personnalités locales. Il peut s’agir de journalistes économiques bien connus, d’entrepreneurs à succès ou d’experts en questions familiales. Des webinaires communs, des épisodes de podcast ou des campagnes sur les réseaux sociaux peuvent considérablement augmenter votre portée.

Conseil 3 : Mesurez et optimisez votre stratégie d’acquisition

Une approche basée sur les données est essentielle pour un succès à long terme :

Mettez en place un système de suivi solide pour les indicateurs clés, tels que :

• Le nombre de nouveaux clients par mois
• Le taux de conversion des prospects en clients
• La valeur moyenne par client
• Le taux de fidélisation des clients
• Le taux de recommandations

Utilisez des outils comme Google Analytics pour votre site web et des systèmes CRM pour la gestion de vos clients.

Conclusion et perspectives

L’acquisition réussie de clients nécessite une approche polyvalente et tournée vers l’avenir. Les stratégies clés comprennent le développement d’une spécialisation de niche, la construction d’une forte présence numérique, un réseautage intensif et l’intégration de formats de conseil innovants.

Un mix équilibré de méthodes traditionnelles et numériques est essentiel pour toucher différents groupes de clients et réagir de manière flexible aux changements du marché.

N’oubliez pas de nourrir votre base de clients existante. Maintenez un contact régulier, apportez de la valeur ajoutée et adaptez constamment vos services à leurs besoins.